モノを購入するまでに存在する絶対の方程式

ウチの会社はメーカーから依頼のあった商品を店頭でプロモーションするのが仕事。

もう10年目になるんだけど、この店頭での販促ってのは本当にたくさんのことを気付かせてくれる。

なんたって消費者の反応がリアルに見て取れるからね。

店頭ってところは。

絵空事のノウハウなんて持ってきても軽く鼻であしらわれてしまう・・・そんな誤魔化しのきかないステージなんだ。

俺の場合、そんな店頭での体験が経営にもすごく役立っていてね。

たとえば、量販店で扱っている商品って何百何千種類のモノがあるんだけど、その中でも実際売れてるモノと売れないモノってあるんだよね。

二者の違いは細かく探ればいろいろ出てくるんだけど、その前に大きな原因の一つに『認知レベルの問題』というのがあるんだ。

実は、人がモノを購入するまでには一定の流れというものがあってね。

『認知 → ニーズ → 欲求 → タイミング → 購入』という絶対の方程式で成り立っているんだ。

そして、この流れに例外はない。

まあ、ちょっと考えてみればわかることなんだけど・・・

まず、人は存在を知らないものを欲しがることはないよね?

そして存在を知って、初めてニーズがあるかどうかが判明する。

で、ニーズがあれば欲求が発生し、必要なタイミングならそれを購入する・・・

ね? だから、どんなものでもこの流れは不変なんだ。

それがわかれば、あなたの商品を買ってもらうには、まずは何に一番力を入れなければいけないかわかるよね?

そう、まずは『認知してもらうこと』。

これに尽きるんだな。

店頭で商品のPRをしていると、お客さんに「あらっ、これって新商品?」って聞かれることが多いんだけど、おそろしいことに、実はそのほとんどのものが何年も前からお店に置いてあるものだったりするんだよね。

わかる?

商品棚に置いているだけじゃあ、その他大勢に埋もれてしまって存在さえ知られていないんだよ。

これが現実なんだ。

だから、もし今仕事が入ってこないって悩んでいるなら、ちゃんとターゲットになる人にあなたの商品なりサービスが認知されているか見直す必要があるんだな。

ホームページを作っているとか、

ブログを書いているとか、

タウン誌に掲載しているとか・・・

単にそれだけじゃ、お客さんからは選んでもらえない。

だって、それくらいはあなた以外のところもやってるわけだから。

もっと露出度を上げるとか、接触頻度を上げるとか、何らかの方法で印象に残らければ、簡単に記憶から消されちまう。

みんな暇じゃないからね。

いかにして存在を知ってもらうか。

どんな商品でもサービスでも購入の入口はそこだからね。

やっぱり起業家ならここは真剣に取り組みたいなと思います。

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久野 和人

久野 和人

代表取締役有限会社リボン
有限会社リボン代表。
関西で販売員を派遣するセールスプロモーション業務を運営する一方、販売研修や管理職研修、接客実践指導、起業家コンサルティングを全国で展開中。

食品、日用品など数百社1,000アイテム以上のプロモーションに携わり、その中には無名メーカーの商品をわずか1年半で全国シェアNo.1にするなど実績は多数あり。また、女性スタッフを専門とした育成管理歴は20年にのぼり、カリスマ販売員・女性リーダーを多数輩出する。

趣味は楽器(ベース)を弾くこととルアー・フライフィッシング、読書、映画鑑賞。

このブログでは、販売やマネジメントに役立つ情報や日常からいろいろ気付かされることを書いていきたいと思います。
興味のある人は気楽に見ていってくださいね。
久野 和人

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