久野 和人
こんにちは。「販売はライブだ」の久野です。
今日は、研修などでよくある「呼び込みの声出しは必要でしょうか？」という質問に答えてみたいと思います。
販売で呼び込みの声出しは必要か？
結論から言うと、ＹＥＳでもあり、ＮＯでもあります。
まあ、ケース・バイ・ケースということですね。
まず、なぜ呼び込みをするのかということがポイントですが、これはズバリ「認知」をあげるための作業ということになります。
つまり「ここでこんなものを売っている」、「ここでこんなにお得なセールをやっている」などまだそのことを知らないお客様に知らせるための行動ということですね。
実は、購買には不変の流れがあります。
それは、
認知→ニーズ→欲求→タイミングという流れです。
これはいつの時代もどんなものでも絶対に変わることはありません。
まず、知らないものを買いたいという人もいませんし、どこで売っているのかわからないものを欲しがる人もいません。
知っていたとしても、それがどんな価値があるのかわからないと必要性を感じることもありません。
また、自分に必要かどうかわからないものを欲しがる人はいませんし、欲しくてもタイミングが合わないと人は買いません。
つまり、この流れがスムーズだとモノはポンポン売れ、逆にモノが売れない場合、この流れのどこかに問題があるというわけです。
わかりますでしょうか？
だから、告知力・宣伝力が弱い時の販売や即席的なイベント・バーゲンなどでは呼び込みは有効な手段です。
たとえば、駅中のフロアを一角で小さなブースを構えて地方のケーキ屋さんがスイーツを売る時などは、普段その場で買えないことや期間限定、商圏での認知度の低さという理由から呼び込みという手段は認知度を上げ集客するのにとても効果な手法です。
あと、ブースが密集している物産展や催事、また展示会なども目を引きます。期間限定の試食販売などにもうってつけ。
また、遠く離れた場所にいる人の誘導や導線上の流れが速い場所での足止めにも有効です。
つまり、呼び込みは存在や情報を知ってもらうため、「認知」を上げるための重要な役割ということです。
イメージを損なわないことに注意する
ただし、呼び込みは販売する商品によっても若干効果は違ってきます。
極端な話、高級ブランド品を扱う店先で大きなガラガラ声で呼び込みをしたら逆効果なのはわかりますよね。
つまり、商品イメージを損なうなら別の認知度を上げる方法を選んだ方がいいということです。
たまに、アパレルショップなどでバーゲンでもないのに店頭で呼び込みの声出しをしている人がいますが、ディスカウントショップや閉店バーゲンならまだしも、ある程度の価格のものを扱っているなら、個人的には別の方法を取った方が効果的ではないかと思います。
これは「手書きチラシの方が効果がありますか？」という質問と同じで、高級ジュエリーが手書きのＰＯＰやチラシではやはり信用を失うと思うんですね。
要は、あなたは何を売りたいのか？、お客様は何を求めているか？
それによって手段を変える必要が出てくるということです。
冒頭で、ＹＥＳでもあり、ＮＯでもあると答えたのはそのためなんですね。
夢を売る商売でブランドイメージを損なうような行為は致命傷です。
そこは別の脳を働かせて、認知度を上げ集客するのにいかに効果的な広告を出すかということに知恵を絞った方がいいと思います。
長くなりましたが、呼び込みという行為はあくまで「認知」を上げるための一つの手段ということです。
ただし、認知を上げる行為自体は状況や販売商品によって適切な方法を選んで変えていくのが望ましいということですね。
購入における不変の流れがをいかにスムーズにするか。
もし、現在商売が上手くいっていないなら、このどこに問題があるのかを見極めて改善していけばいいでしょう。
ということで、今日はこれまで。
お互いにこれからも商売を楽しんでいきましょう！^^
久野 和人
関西で販売員を派遣するセールスプロモーション業務を運営する一方、販売研修や管理職研修、接客実践指導、起業家コンサルティングを全国で展開中。
食品、日用品など数百社1,000アイテム以上のプロモーションに携わり、その中には無名メーカーの商品をわずか1年半で全国シェアNo.1にするなど実績は多数あり。また、女性スタッフを専門とした育成管理歴は20年にのぼり、カリスマ販売員・女性リーダーを多数輩出する。
趣味は楽器（ベース）を弾くこととルアー・フライフィッシング、読書、映画鑑賞。
このブログでは、販売やマネジメントに役立つ情報や日常からいろいろ気付かされることを書いていきたいと思います。
興味のある人は気楽に見ていってくださいね。
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