対面販売で成果を上げる重要なつかみ(導入部)のテクニック

=売れる感動と興奮を共有したい=

こんにちは。「販売はライブだ!」の久野です。

さて、今日は対面販売で成果を上げるために重要な「つかみ(導入部)」のテクニックについて書いてみたいと思います。

お客様はリスクを抱えながら接客を受けている

先日、このブログで対面販売のつかみ(導入部)をスムーズにするには、利害関係の垣根を超えた方がいいということを書きました。

参考記事 → 「スムーズに接客に入る方法【効果的なつかみの言動】」

お客様は接客を受ける際、「必要以上に売り込まれたくない」、「意思の疎通ができない人と接したくない」といった警戒心を抱いています。

特に、これはファーストコンタクトの時にピークを迎えます。

最初のつかみの部分が難しく感じるのはこのためです。

当然、スムーズな接客に移行するには、この警戒心を取り払う必要があります。

お客様に安心して心を開くことができる人だと思ってもらうならば、いきなり商品説明や売り込むのではなく、まずは人間関係を構築するのがベターです。

そのためには、一旦売り手と買い手といった立場から離れる(利害関係の垣根を超え)必要があります。

お客様の警戒心を取り払う方法

では、どういったことをすれば利害関係の垣根を超えることができるのでしょうか?

それは『別の視点に立って、相手に関心を持ち、それを話題にすること』です。

具体的には、

・持参物を褒める

・共通項の話をする

・時事ネタを話す

・自分の失敗談を話す

といったものがあります。

とにかく、まずは相手をお客様として見るのではなく、ひとりの人として見る。

そして、その人と良い関係を築くということなんですね。

たとえば、『持参物を褒める』というのは、相手が身につけているものや格好、また一緒に連れておられるお子様のことなどを褒めるといったことを示します。

いい時計をしていたり、お洒落な髪型をしていたり、はたまた可愛いお子様を連れておられるといった場合、そこに焦点を絞って褒めてみるということです。

人間、誰でも褒められると気分は良くなります。

同時に、こちらに対して少し好意も持っていただけ、警戒心もやわらげることができるんですね。

一方、『共通項の話をする』というのは、趣味や考え、環境などお互い共通する部分に焦点を当て、それを話題にするということです。

人は出身地や名字が同じだけでも、相手に親近感を持ちます。

趣味や考えなどで共感するとその度合いはさらに上がります。

この部分が強化されると相手にとってあなたは特別な存在となるんですね。

また、『時事ネタを話す』というのは、何気ない天気や気候のことから、世間の話題などたわいのないことを話すといったものです。

一見、何気ない会話ですが、いつでもどこでも誰にでも使える上、お客様も気軽に返答でき、同意を求めやすいという点でも大変便利な話法です。

最後に『自分の失敗談を話す』もお客様の警戒心を解くのに非常に効果的です。

失敗談を聞くと一瞬お客様は自分より売り手を低いポジションに感じることができます。

そのため、売り手に脅威を感じず、リラックスして接客を受けることができるんですね。

しっかりした土台がある上でのトークは崩れない

最初にこのように利害関係の垣根を超えたところで関係性を構築することができると、お客様は警戒心を緩め、心を開きやすくなります。

商売抜きにして、人と人とのちょっとした会話ができるかどうか・・・

こういった部分が意外に重要だったりするんですね。

いつも言っていますが、商売は人と人との間に成り立つものです。

どんな形態のビジネスでも、何を扱っていても、これは変わりません。

だから、売り手と買い手の間に信頼関係があるかどうかが結果に大きく左右されるということなんですね。

しっかりした土台(コミュニケーション)がある上でのトークは崩れません。

少々話すのが(説明が)下手でも、両者の間によいコミュニケーションが成立していれば、そういったことは十分カバーすることができます。

もし、いまあなたが導入部に悩んでおられるとしたら、こういったことを念頭に置いてトライしてみてはいかがでしょうか。

お客様の反応を見ているといろんな発見があると思いますよ。

是非、接客を楽しみながら試行錯誤してみてくださいね。

あなたはできます。

一緒に売れる感動と興奮を共有しましょう!

では。

スムーズに接客に入る方法【効果的なつかみの言動】

販売におけるコミュニケーションスキルの重要性

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久野 和人

久野 和人

代表取締役有限会社リボン
有限会社リボン代表。販売員を派遣するセールスプロモーション会社の経営と販売研修講師や接客実践指導、売場コンサルティングを全国で展開中。
無類の音楽好き。趣味は楽器を弾くこととバス釣り、読書、映画鑑賞。このブログでは、仕事や趣味などから日々気付かされることを書いていきたいと思います。
時には役立つことや元気を与えることもあるかも(笑)
興味のある人は気楽に見ていってくださいね。

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