店頭販売ノウハウ◎購入時間と商品価格の関係を把握する

お店に行って100円の商品を目の前にして買うかどうか1時間も考え込む人はいない。

せいぜい1~2分考えた末、買うかどうかを決める。

では、1万円の洋服の場合はどうか?

試着したり他のものと比べたりして大体40分くらいかかるのが平均じゃないだろうか。

そう。

実は商品価格によって消費者は購入にかける時間が違うんです。

支払う金額に見合った後悔のない検討時間・・・

これを要するというわけですね。

ということは、当然価格によって接客方法も変わってきます。

100円のものは購入判断時間は30秒から2分くらいなのでその間でつかみから商品説明、そしてクロージングまでトーク全体をまとめないといけない。

10,000円のものなら30~1時間以内でつかみから商品説明、体験、他社との比較などをしながらクロージングまでもって行かないといけない。

1,000,000円のものなら日にちを空けて何回か接触しコミュニケーションを取りながら販売することになる。

だから、価格が安いモノは売るのが簡単と一言で言うのはナンセンス。

30秒で相手に感動を与えるトークができないといけないし、ひと月に100万の売上が必要なら1万人に売らないといけないわけですからね。

無駄なことをやっている時間などないんです。

また、この価格による購入判断時間は同時にリミット目安でもあります。

100円のものを10分以上かけて接客してもその人は単に話がしたいだけで買う気がないことが多い。

だから、3分以上かかっているような場合は買わない確率が高くなっていることも頭に入れて接客した方がいいんですね。

10,000円の商品に1時間以上接客を要している場合もそう。

購入判断時間が過ぎればどんどん買う確率は低くなっていくんです。

自分の売りたい商品(サービス)の価格帯はいくらで購入判断時間はどれくらいなのか?

接客リミット時間はどれくらいなのか?

これを理解していると、

どれくらいの時間で何を伝えないといけないのか?

それはどんな方法でやるのが一番効果的か?

どのあたりで接客方法を切り替えたらいいのか?

そういったことが見えてくる。

また、ダメだった時の原因も見つけやすい。

ただ漠然と接客するという状態から思考がワンランク上がるんですね。

1日の接客時間は限られています。

業務時間が8時間なら1万円の商品の販売だとせいぜい10数名程度。

これをどう効率を上げていくのか?・・・

これは売上を上げる上で非常に重要な課題です。

購買時間と商品価格の関係をしっかりと理解する。

そういった観点からも接客内容を見直していってもらえると、また新たな発見があるんじゃないかと思います。

一緒に頑張っていきましょう!

では。

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久野 和人

久野 和人

代表取締役有限会社リボン
有限会社リボン代表。販売員を派遣するセールスプロモーション会社の経営と販売研修講師や接客実践指導、売場コンサルティングを全国で展開中。
無類の音楽好き。趣味は楽器を弾くこととバス釣り、読書、映画鑑賞。このブログでは、仕事や趣味などから日々気付かされることを書いていきたいと思います。
時には役立つことや元気を与えることもあるかも(笑)
興味のある人は気楽に見ていってくださいね。

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