営業販売のスキル向上に不可欠なヒアリング力

=売れる感動と興奮を共有したい=

こんにちは。「販売はライブだ!」久野です。

さて、今日は販売において非常に重要な要素のひとつ「聞く力(ヒアリング力)」について書いてみたいと思います。

人間関係はすべて聞くことから成り立っている

営業や販売でよい成果を上げようと思えば、お客様と上手くコミュニケーションを取る必要があります。

そして、お客様と良いコミュニケーションを取るには、前回このブログでも書いた通り「観察力」と「聞く力(ヒアリング力)」が不可欠となります。

参考記事 → 『営業販売で最も重要な要素とは?観察力を鍛えよう』

特に「聞く力(ヒアリング力)」は、他人と良い関係を築く上で、最も重要な要素と言っても過言ではありません。

たとえば、こちらの話を全然聞かずに自分の話ばかりしてくる人と親身になって話を聞いてくれる人がいた場合、あなたはどちらに好感が持てるでしょうか?

当然、後者ですよね。

おそらく、あなたの親友などはみな後者だと思います。

また、その一方で、夫婦や子供のように距離が近すぎても、信頼があることを過信してしまうあまり、ついつい相手の話を聞くことをおざなりにしてしまい、関係がこじれるといったことも起こります。

私もご多分に漏れずしっかり経験済みです、はい (_ _;)

こういったことからもわかるように、商売に限らず、健全な人間関係はすべて聞くという行為が軸になって成り立っているんですね。

本音を引きだすのではなく、本音を語る相手として選ばれること

また、人間関係の構築以外にも「聞く力(ヒアリング力)」は販売において非常に重要な役割を担っています。

それは、お客様の本音を聞き出すということです。

よく営業や販売では、お客様の本音(ニーズや不満)を聞き出すことが大事と言われます。

これは本音がわかれば、ゴール(購入)までの道筋が見え、何をどう薦めればいいかわかるからなんですね。

では、一体どうすればお客様から本音を聞き出すことができるのでしょう。

元検事で数々の被疑者の「口を割らせた」実績を持つ大澤孝征氏(弁護士)は、

「相手の本音を聞き出すには『相手本位で話を聞く姿勢』、つまり相手の立場になり、『あなたの言うことは理解できる』という態度をとるということが一番」

だと説いています。

つまり、「本音を吐かせよう」と努力するのではなく、「この人になら話してもいい」と本音を語る相手として選んでもらうための努力をするということなんですね。

まずは、相手の警戒心を取りのぞき、心を許せる間柄になる。

そうなって初めて、質問が効力を発揮するというわけです。

警戒心を持ったまま質問をするとお客様は平気で嘘をついたりします。

そうなると話がこじれて収まるべきゴールにもたどりつけません。

実際、売り手の対応ひとつでお客様の返答は変わります。

往々にして、その判断は商品の説明に入る前に決まってしまうんです。

怖ろしいですよね。

このように、販売を難しくするのも簡単にするのも、実は売り手の「聞く力(ヒアリング力)」が大きく影響するということがわかっていただけると思います。

時代と共に重要性を増すヒアリング力

お客様は何かを求めてお店に来られます。

また、何かを解決したいから営業と話す機会を持ちます。

そして、それぞれの願望をかなえるためにプロからの確かな情報を聞きたいと思っています。

そう。不景気といっても、決してモノを買わないわけじゃないんです。

お客様は常に条件が合う場所や人を探しているんです。

ただ、今は下手な接客や通り一遍の説明だけなら、お客様は家で一人でネットから買った方がマシだと思っています。

裏を返せば、それだけ昔より接客力、ヒアリング力に対する要求(重要度)が増しているということなんですね。

いかがでしょうか?

一見、簡単に見えるこの「聞く」というスキル。

実は、販売において結果を大きく左右するということがわかっていただけたかと思います。

聞く力、あなどるなかれ。

ということで、次回は具体的に販売に効果のある傾聴テクニックについて書いてみたいと思います。

必見ですよ~。

お楽しみに。

営業販売で最も重要な要素とは?観察力を鍛えよう

対面販売で成果を上げる重要なつかみ(導入部)のテクニック

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久野 和人

久野 和人

代表取締役有限会社リボン
有限会社リボン代表。販売員を派遣するセールスプロモーション会社の経営と販売研修講師や接客実践指導、売場コンサルティングを全国で展開中。
無類の音楽好き。趣味は楽器を弾くこととバス釣り、読書、映画鑑賞。このブログでは、仕事や趣味などから日々気付かされることを書いていきたいと思います。
時には役立つことや元気を与えることもあるかも(笑)
興味のある人は気楽に見ていってくださいね。

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