営業販売で最も重要な要素とは?観察力を鍛えよう

 

=売れる感動と興奮を共有したい=

こんにちは。「販売はライブだ!」の久野です。

 

さて、今日は対面販売において最も重要な要素について書いてみたいと思います。

 

 

お客様とよいコミュニケーションを取るために必要なこと

 

前回、利害関係の垣根を超えたところで関係性を築くことができると、お客様は警戒心を緩め、心を開きやすくなると書きました。

 

売り手と買い手の関係から少し離れて、人と人としての会話ができるかどうか・・・

つまり、利害関係抜きに、お客様とよいコミュニケーションを取ることができるかどうかが販売では大事だということなんですね。

 

関連記事 → 「対面販売で成果を上げる重要なつかみ(導入部)のテクニック」

 

 

では、お客様とよいコミュニケーションを取るためには何が必要になるのでしょう?

 

 

それは、ズバリ「観察力」と「聞く力(ヒアリング力)」です。

 

 

人は自分に関心を持ってくれる人に好感を持ちます。

 

自分のいいところ、優れた点。

何を好み、何を嫌っているのか。

 

 

それらに関心を持つか持たないか、また理解してくれているのかいないのかでは、双方のコミュニケーションの度合いは全く違ってきます。

 

当然、その度合いが深いほど、お客様はあなたに好感を持ち、信頼も増します。

そしてその結果、警戒心も薄れ、心を開くため、あなたから買う確率も高くなるというわけです。

 

そういったことを実現させるためにも、「観察力」と「聞く力(ヒアリング力)」は必要不可欠な要素なんですね。

 

 

名探偵コナンに学ぶ人間ウォッチング力

 

話は少し変わりますが、あなたは漫画「名探偵コナン」を観た事はあるでしょうか?

観たことがある人ならわかると思いますが、主人公のコナン君は恐ろしいほどの観察力を持っています。

 

ちょっとした腕の傷や指にできたマメから、瞬時に相手の習慣や普段やっているスポーツなどを見事に見抜いたりするんですね。

 

まあ、漫画だからそんなことができるんですが・・・;

 

 

ただ、トップ営業マンやプロの販売員の方の中にも、実はこれに近いことをやっている人が結構いるんです。

 

 

たとえば、初対面のお客様が腕時計をしているとしてください。

 

それは誰でも知っている高価なメジャーブランドのものか?

あまり見かけない珍しいタイプのものか?

はたまた、最近話題になっているものなのか?・・・

 

当然、それによって相手に投げかける話題は変わってきます。

 

通常、接客では、まずはつかみで相手の『所有物を褒める』ことからコミュニケーションを取りはじめたりするのですが、実は同時に彼らはこの段階で相手の所持している時計から、「この人はどういう趣向の人なのか」をある程度推測したりしているんですね。

 

たとえば、高価なメジャーブランドの時計をしている人は、本物志向(高級・メジャー志向)で、珍しい時計をしている人なら、個性的で持ち物にも自分らしさを求めるアイデンティティ派だとか。

また、アップルウォッチなどをしている人は流行に敏感で最先端のものを誰よりも先に手にしたいタイプで、ブランド物に似た安価なものをしている人は、見た目や体裁を気にするタイプで安くても高価に見えるものが好みだとか・・・

 

そういったことをコミュニケーションを取りながら少しづつ確認し、確信に迫るようにしているんですね。

そして、その推測から最終的にこのお客様の趣向に合う商品はどれなのか、おススメする商品を選んでいたりするわけです。

 

 

観察力を鍛えて傾向と対策を練る

 

いかがですか?

こう聞くと、実は情報量のない初対面の相手でも観察力が鋭ければ、いろんなヒントを得ることができるのがわかると思います。

 

 

対面販売でモノを売る場合、売り手はついつい話すこと(説明すること)にばかり気を取られがちです。

でも、実は会話やコミュニケーションをスムーズに行うには、それ以上にやらなければいけないことがあります。

 

それが相手に関心を持つこと。

相手を知ることです。

 

そして、それを実現するための大事な要素の一つが今日説明した「観察力」ということなんですね。

 

 

観察力が研磨されると、コミュニケーションを円滑に行えるようになるだけでなく、どんな相手でも的確に傾向を読み取り、最善の対策を練ることができます。

そうなると、販売という行為がとても柔軟でスムーズに運べるようになります。

 

その結果、どんどん営業販売が楽になっていくんですね。

 

 

OKですか?

 

 

ということで、あなたもこの機会に観察力(人間ウォッチング)を鍛えていってみてはいかがでしょうか?

いつでもどこでもできる上に、いろんな発見があって、結構面白いですよ。

楽しみながら、学べるって最高ですからね。

是非、やってみてくださいね。

 

 

さて、では次回はもう一つの大事な要素である「聞く力(ヒアリング力)」について書いてみたいと思います。

こちらも非常に重要ですよ。

どうか楽しみにしておいてくださいね。

では。

 

対面販売で成果を上げる重要なつかみ(導入部)のテクニック

販売におけるコミュニケーションスキルの重要性

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久野 和人

久野 和人

代表取締役有限会社リボン
有限会社リボン代表。販売員を派遣するセールスプロモーション会社の経営と販売研修講師や接客実践指導、売場コンサルティングを全国で展開中。
無類の音楽好き。趣味は楽器を弾くこととバス釣り、読書、映画鑑賞。このブログでは、仕事や趣味などから日々気付かされることを書いていきたいと思います。
時には役立つことや元気を与えることもあるかも(笑)
興味のある人は気楽に見ていってくださいね。

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