売上に影響する3つの力【店頭販売・催事販売ノウハウ】

 

店頭販売に関わって14年。

最近は食品や日用品に関する販売なら、事前に「ここでこの売り方をすれば、どれくらい売れそうか」何となくわかるようになってきました。

 

もちろんそれは、膨大な実践を重ねてきた結果、そこで得た細かい情報を元にしているからなんですが・・・

 

ただ、目安となる一定の公式みたいなものもあるんです。

 

 

それは、

商品力×販売力×売場力=売上

といったもの。

 

 

商品力とは、品質や差別化(優位性)、認知度の高さ、価格など、その商品自体が持つ魅力のこと。

これがどの程度なのかということですね。

 

そして、販売力というのは、販売員の接客マナー、コミュニケーション力、販売スキル(販促力)を意味し、それがどのレベルなのかということ。

 

また、売場力はの店舗の集客力、客層、性質、販売ブース、陳列ノウハウ、導線、コンセプト、広告力はどうなのか?

 

 

つまり、これらをかけ合わすことで、何となく勝負の行方がわかるということなんですね。

 

 

でも、こういうことがわからないまま店頭販促を始める人や企業は、実は少なくありません。

 

それではシェアを拡大したり、ファンを作っていくのは相当難しくなります。

 

 

なぜなら、企画している側が売れた理由を(売れなかった理由も)明確に認識できていないからなんですね。

 

 

たとえば、販売員の中でも、「あの商品は自分の販売力があるから売れた」と自慢げに話す人がいますが、上記の公式を見てもわかるように、商品力や売場力が高い状態なら少々下手な販売員でもある程度売上は上がります。

 

同様に「ウチの商品力が高いから売れた」と思っているメーカーも、実のところは販売員や売場の力がすごく高かったことが原因だとすると、その先のシェアを拡大していくのは難航することが予想されます。

 

 

決して、売上は単純に一つの要因だけで成り立っているわけではありません。

そこは冷静に他の要因も加味した上で考える必要があるんですね。

 

他にも、外部要因として時期、天候、気温、近隣環境、イベントの実施など、細かく言えば売上を左右する要因はたくさんあります。

 

表面的な数値データや机上の理論だけではとてもわからないことが、売場にはたくさん落ちているわけです。

 

 

ひとつの催事での売上をどう見るか?

 

 

これはその後の展開に大きく影響を与えることになります。

 

決して安直に一方向から見るのではなく、冷静に多角的に分析してみたいところです。

 

The following two tabs change content below.
久野 和人

久野 和人

代表取締役有限会社リボン
2005年10月に『店頭プロモーションに特化した広告代理店』有限会社リボンを設立。
事業にしても趣味のバンドにしても、個性あるカッコいいスタイルで、ファンに熱く支持されるものを作りたいと日夜爆進中(笑)
現在、全国の企業や団体、商工会議所等で販売に関するセミナー研修も展開中。
このブログでは、そんな日々の中で気付いたことや取組み、あと趣味の度を越えた音楽のことなどを綴っています。
時には役立つことや元気を与えることもあるかも(笑)
興味のある人は気楽に見ていってくださいね。
久野 和人

最新記事 by 久野 和人 (全て見る)

記事を気に入ったらシェアをしてね

  • twitter
  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket