売れる店頭販売術◎伸びる販売員がお客様に伝えている事

 

販売員の中には「頑張っているのに売れない」という人がいます。

確かに商品知識もあり、勤務態度も真面目です。

 

ただ、

どれだけ頑張っていても伝えるポイントがズレていると売上は上がりません。

 

お客様に響く情報をいかに届けるか

 

例えば、性能や原材料、製法などの商品知識をどれだけ詳しく説明しても、専門化やマニア以外にはあまり響きません。

大抵のお客様は素人感覚なので細かく詳しい説明をされても自分にどう役立つのか結びつかないんです。

 

また、具体的に自分の悩みを解決できるイメージがわかないものなら極端な話何でもいいと思っています。

価値のよくわからないものはできるだけ安い方がいいということなんですね。

 

だから、伝えるポイントがスペック(性能)に偏っている売り手は安くさえすれば売れると勘違いして安易に値下げをしたがります。

売れない理由は単に「高いから」というところに落ち着くわけです。

そうやって価格競争にのみこまれていくんですね。

 

 

事務イスを販売する場合でも性能や材質の良さを聞かされてもピンと来ない人も、

座り方と腰痛の関係、

高品質なイスでの作業効率向上のデータとその理由、

椅子と離職率の低下の関係・・・といったことには強い関心があったりします。

 

 

要は、

相手の意識の画面に何の映像を浮かべ(イメージ)させるのか?

それを買うと何が得れて、どんな悩みが解決するのか?

これを伝えることが重要。

 

それが感情を刺激します。

 

 

買う気がなかったものまで買ってしまったり、

最初に考えていたものとは全然別のものを買ってしまった経験は誰しもあるんじゃないでしょうか。

 

それはあなたが店頭で感情を刺激された結果です。

 

自分はどの部分に感動してこれを買ったのか?

販売員ならそういった分析はその都度してみてもらいたいなと思います。

 

 

これからは優秀な人工知能(AI)や便利で詳しいネットショップがどんどん勢力を拡大していく時代です。

 

スペック(性能)の説明に人は要りません。

また、価格だけの判断ならわずらわしい接客のないネットショップの方が消費者も気楽です。

 

 

伝えるポイントと情熱

これがこれからの販売員が生き残る上で非常に重要なテーマとなります。

 

是非、売場で実践して一緒に魅力ある店頭をつくっていきましょう!

 

 

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久野 和人

久野 和人

代表取締役有限会社リボン
有限会社リボン代表。販売員を派遣するセールスプロモーション会社の経営と販売研修講師や接客実践指導、売場コンサルティングを全国で展開中。
無類の音楽好き。趣味は楽器を弾くこととバス釣り、読書、映画鑑賞。このブログでは、仕事や趣味などから日々気付かされることを書いていきたいと思います。
時には役立つことや元気を与えることもあるかも(笑)
興味のある人は気楽に見ていってくださいね。

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