*

店頭販売で差をつけるテクニック◎つかみに役立つ視覚情報の収集

 

店頭販売でははじめての人を相手にコミュニケーションを取りながら、ニーズを喚起し、購入に導く必要があります。

これは『購入してもらう』というエンディングだけが決まっている脚本だけをたよりに、アドリブで一人芝居をするようなもの。

 

つまり、即興の対応力が大きく作用します。

 

ここで重要になってくるのが『観察力』です。

 

本音を話さないお客様の心理状況とは

 

人は皆何らかの情報を発信しています。

 

服装であったり、顔かたち、髪型、身長、体形、顔色、声、話し方、持ち物、発する空気・・・など

パッと一瞬見ただけで、たくさん相手の情報が入ってくる。

 

それを元に販売員は「この人はこういう人」と勝手に大まかな判断をして対応を考えています。

 

 

ただ、ここで注意が必要。

このファーストインプレッションで得た情報を活かしきれていない人が多いんです。

 

たくさん得た情報を活かすことなくいきなりモノの販売をしようとする・・・こういう人が多いんですね。

 

 

よーく考えてみてください。

全く関係性が構築できていない人と接する時にいきなり相手に「どうですか?」とか「何かお探しですか?」とか「いつも○○なんですか?」なんて質問してもなかなか本心を答えてくれないんじゃないでしょうか。

 

あなたが逆の立場だったらどうですか?

 

今日初めて会う何の関係性(信頼)もない人、

売ることを前提に会話を進めてくる人

まだここで買うと決めていない自分・・・

 

この状況ですべてをさらけ出せる人はなかなかいませんよね。

質問されたってまともに答える義務もないわけです。

 

 

では、どうすればいいのか?

それは相手の長所や共通項を話題にするということです。

 

 

最初はいきなり商品説明や売ろうとせずに相手を観察する。

そして、相手から得た情報の中から気になったことや関心のあることから話題を振ってみるんですね。

 

たとえば、

濡れた傘を持っているお客様に対して「えっ、今もう雨降っているんですか?」とか、

小さいお子様をお連れの方には「かわいいですねぇ。今いくつですか?」とか、

足元がおしゃれなお客様には「その靴、すごくいいですね」とか、

 

とにかく販売とは無関係な部分、当たり障りのないことや相手の興味があること、また共通の話題などから入る。

 

そこからわずかな時間で人間関係を作っていく。

すると会話をしていくうちにお客様の心も徐々に警戒心が取れ、耳のシャッターも開き、本音を聞き出せるようになるんです。

 

店頭で試食販売などをしていた時はよくお客様の買い物かごの中身を見て、「あっ、今日の夕飯は○○ですか?あれ、私も大好きなんです」とか自分の販売したい商品とは違う話題から入ったりもしてましたね(笑)

 

 

接客はコミュニケーション術です。

人間関係を構築しなければ人は心を開きません。

 

何の前置きもなしに販売員が「売りたい」「説明したい」という気持ちだけで接してもお客様は警戒するだけなんですね。

 

まずは販売は一旦横に置いておく。

そして、相手をよく見てコミュニケーションを図ってみる。

すると、自然に会話も流れ、徐々に打ち解けていくのを感じることができると思います。

 

「つかみがどうも」と悩んでいる方は是非売場で実践してみてください。

また販売が一つ楽しくなりますよ(笑)

 

 

The following two tabs change content below.
久野 和人

久野 和人

代表取締役有限会社リボン
2005年10月に『店頭プロモーションに特化した広告代理店』有限会社リボンを設立。
事業にしても趣味のバンドにしても、個性あるカッコいいスタイルで、ファンに熱く支持されるものを作りたいと日夜爆進中(笑)
現在、全国の企業やイベント、商工会議所で販売に関するセミナー研修を展開中。
このブログでは、そんな日々の中で気付いたことや取組み、あと趣味の度を越えた音楽のことなどを綴っています。
時には役立つことや元気を与えることもあるかも(笑)
興味のある人は気楽に見ていってくださいね。

記事を気に入ったらシェアをしてね

  • twitter
  • facebook
  • google+
  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Evernoteに保存
  • LINEで送る
  • twitter
  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket

ブログの読者になる

ブログの読者になると新着記事の通知を
メールで受け取ることができます。
読者登録はコチラ

ブログの読者になる

ブログの読者になると新着記事の通知をメールで受け取ることができます。

読者登録はコチラ

文字サイズの変更

標準 拡大
  • twitter
  • facebook
  • youtube
  • feedly
  • livedoor
  • rss
6次産業化研修 売れる試食販売講座◎鳥取県中部総合事務所 農林局 倉吉農業改良普及所

  先日11/28は鳥取県中部総合事務所 農林局 倉吉農業

道が開ける方法って

  早いものであと一か月で今年も終わる。 振り返って見る

失敗の結晶が生んだ依頼の取れるホームページ

  先月初めに店頭販売派遣事業のホームページをプチリニュー

わからないなら行ってみな

  昨日はひさびさに関西国際空港に行ってきました。 &n

DeNAラミレス監督に見るチームを強くする指導者像

  昨日、プロ野球日本シリーズが終了。 嬉しいことに我が