売れる試食販売成功実例◎売り手と買い手の間に生じる価値のズレを修正する

丹精込めて作った商品、

思い入れのある商品、

革新的なアイデアからできた商品・・・

作り手、売り手には商品に対していろんな感情があります。

知識と時間と労力をかけて出来上がった商品ならなおさらですよね。

でも、どんなに良質な商品でも売れないことがあります。

この場合、

売り手と買い手が考える価値にズレがあるのが原因である場合が多いんです。

たとえば、この商品

プレゼンテーション1tt

パッケージの中に良質なおぼろ豆腐と麻婆豆腐のタレが入っていて、レンジで1分で簡単に本格的な1人用の麻婆豆腐ができるというもの。

製法も材料もとことんこだわっていたし、当時は他にはない業界唯一の画期的な商品だったので開発側のメーカーもすごく力が入っていました。

しかし、いざふたを置けてみると・・・

流通網に乗せても、思惑とは違って全然売れない。

一人用でレンジで簡単に食べれるので、コンビニの惣菜としても面白いんじゃないかと販売し始めたが全然売れず、

食品スーパーで「簡単!美味しい!手頃な価格で本格マーボー」と唄っても今一パッとしない。

食品ももう「こだわり」や「美味しい」、「便利」という表現だけで売れる時代ではないんですね。

そこで何とか現状を打開するため、試食販売でPRをしてほしいとウチに依頼が来たわけですが・・・

実はここで起死回生の出来事が起こります。

それまでイマイチ売れなかったこの商品が、ある一人のお客様の声が元でいきなりバンバン売れ始めるんです。

さて、一体お客様は何と言ったのか?

「いや~、兄ちゃん。これ、助かるわぁ。

ウチ、お父さんだけ辛いものが好きで、

いっつもお父さん用にだけ別メニュー作らなアカンかってんけど、

これ一つあったら簡単にできるもんなぁ。美味しいから手抜き料理とも思われへんし。」

と・・・。

主婦の悩みなんですよね。

一人だけ別メニューを作るのって。

それが解決されるならどれだけ助かるか。

麻婆豆腐はいらなくとも、

それを解決できるものなら少々高くても欲しいと。

実際に僕が接客していて、このお客様の声を生で聞いた時、すぐ「あぁ、これだ!」と思いましたね。

その後、午後から即そのお客様から得た声をトークに活用して、

「家族で一人だけ辛党の方がいても大丈夫!別メニューも楽々作れますよ」

「自分だけが家族で辛い物好きな方。お昼にこっそり手間いらず。女性には嬉しいヘルシーで美味しい商品です」

「夜食を作るにも手間いらず!カロリーも控えめだから受験生にもピッタリ」

といった具合に次々展開していった結果、

プロパーに並べていて、1日1個売れるか売れないかの商品が

8時間で124個すべて完売となりました。

たった一つの言葉だけで売上120倍アップですよ。

でも、実はこういうことって店頭販売を行っていると日常茶飯事なんですよね。

売り手は毎日、商品のことを考えています。

それこそ考えに考えて、考え抜いています。

だから、必然的に一般の人には理解できないくらい頭がどんどん専門的な領域に入っていきます。

でも、お客様は必要な時にしかその商品のことを考えません。

もっと言うと、『目の前に来た時に初めてその商品と自分を照らし合わせて考える』わけです。

ここには計り知れないほどのギャップがあります。

そして、その溝を埋めることができない限り、

商品は動き出しません。

そういう意味ではその溝を一番埋めやすいのがお客様と生で対峙する売場(現場)なんですね。

同じプロモーション(試食販売)を実施するのでも、

ただお店からの要望(売上貢献)に応えているだけだったり、

ただお客様に味見してもらうだけだったり、

目先の売上を上げるためだけにやっているのでは、本当にもったいない。

消費者と直接対峙する現場で、売上アップにつながる貴重なヒントを拾い上げる。

これこそ、店頭プロモーションの一番の醍醐味です。

是非、上手く活用してくださいね。

2015 12 13_HP 素材 01r

2015 12 13_HP 素材 0151

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久野 和人

久野 和人

代表取締役有限会社リボン
有限会社リボン代表。販売員を派遣するセールスプロモーション会社の経営と販売研修講師や接客実践指導、売場コンサルティングを全国で展開中。
無類の音楽好き。趣味は楽器を弾くこととバス釣り、読書、映画鑑賞。このブログでは、仕事や趣味などから日々気付かされることを書いていきたいと思います。
時には役立つことや元気を与えることもあるかも(笑)
興味のある人は気楽に見ていってくださいね。

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