試食販売成功実例◎1,000倍売れる店頭プロモーションの秘密の舞台裏

今月から始まった新規クライアントの店頭プロモーション。

某スーパー10店舗で新商品の試食販売を通して、商品PRをしてもらいたいとのご要望を受けました。

今回一番難しかったのが、販売する商品が前例のない商品だということ。

なんと牛乳・乳成分を全く含まず、大豆をまるごと使用して作ったヨーグルトだったんですね。

何でも業界初で只今特許出願中とか。

こういった新製品(特に今までにない商品)の場合、

作り手は技術と知識を駆使して作り上げ、さらにある種発明的な快感もあるので、出来上がった段階で凄く自信を持っています。

しかし、いざ売るとなったら、

”消費者は認識がないため、価値がわからない”というパターンに陥りがちなんですね。

ここが大きな落とし穴になるんです。

しかも、今回の商品の特徴は、体にいい、もしくは美容にいい商品だというのが最大のアピールポイント(価値)だということ。

味も美味しいんですが、人によっては「若干豆腐を食べてるみたい」に感じるようで、特に子供には受けはよくない。

そういった場合、売り手は伝えどころを内容成分や栄養素に集中させ、いかに体にいいかの説明をする傾向が強いんですね。

その結果、話が消費者の興味のない専門知識に偏る傾向になりがち。

またさらに、「○○に良い」「○○に効く」「○○が治る」などといった言い回しは、薬事法に引っかかるので表現できないという制約がついて回る。

つまり、メチャメチャいい製品なのに、

簡潔に、またダイレクトに良さを伝えるのが難しいわけです。

そこで今回は少し考えました。

まず、メーカーが指定してきているPOPやリーフレット以外にもこちらで考えた自前のPOPを用意。

薬事法に引っかからず、体や美容にいいことを簡潔に伝えるものをということで作ったPOPがこれ。

大豆まるごとヨーグルト3

これだと販売スタッフも

説明の切り口が全く違ってくるので、専門知識も必要ない。

お客様とのトークもずいぶん楽になると思うんです。

しかも、子供が気に入らなくても親は買うんじゃないかと(笑)

そして、メーカー様が用意してくださったリーフレットにはかなり細かに栄養成分のことが書かれていましたので、そういったことに興味のある少数の人はそれをみればいいと。

IMG_6135

これを説明されても大方の人はちんぷんかんぷんだし、興味を持ってくれる人も少ないですからね。

また、当日勤務する販売スタッフにも簡単な販売注意点として、

できるだけ一人のお客様に『複数売り』するように伝えました。

体や美容にいいといっても即効性があるわけではないですからね。

何日か試してもらうよう一人一個ではなく、二個三個と買ってもらう。

単価の安い商品だからこれが可能なんですね。

そして、生の現場の状況を把握できるよう、当日の午後のお昼休みにも販売途中経過を報告してもらう体制でのぞむことに。

プレゼンテーション10

そして、いよいよ当日。

プロモーション前、棚に並べているだけでは1週間に1個売れるか売れないかという商品でしたが・・・

わずか7時間で134個売れ完売。

通常のおよそ1,000倍の売上を記録。

しかも、日をまたいでプロモーションを実施した10店舗すべての売場でオール完売。

何とも凄まじい結果を生むことができました。

現在は通販サイトでも製造が間に合わないんでしばらくしないと買えない状況です(笑)

いや~、各スタッフさんもホント頑張ってくれました!

POPや販促物だけではここまで売れませんからね。

ということで、今回はなかなかの達成感を味わうことができました。

あとは、

これを継続するかどうか?

また、どういう形で継続するのか?

ここがポイントになってきますね。

いい商品なんで、是非これからもどんどん伸ばしていってもらいたいなと思います。

作る技術と売る技術は違う。

同じものでも伝え方次第で売上は変わる。

今回はこういった一例の紹介でした。

また、面白い例があれば取り上げてみたいと思います。

では。

2015 12 13_HP 素材 01r

2015 12 13_HP 素材 0151

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久野 和人

久野 和人

代表取締役有限会社リボン
有限会社リボン代表。販売員を派遣するセールスプロモーション会社の経営と販売研修講師や接客実践指導、売場コンサルティングを全国で展開中。
無類の音楽好き。趣味は楽器を弾くこととバス釣り、読書、映画鑑賞。このブログでは、仕事や趣味などから日々気付かされることを書いていきたいと思います。
時には役立つことや元気を与えることもあるかも(笑)
興味のある人は気楽に見ていってくださいね。

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