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マネキン販売員を使った店頭プロモーション成功の秘訣【販売は使うところから】

 

販売員(マネキン販売員)を長く経験していると、中には売場に行って初めて販売する商品に出会うということがあります。

 

まあ、事前に商品資料だけでもいただいているというのならいいんですが、

実際は全く資料ももらえずにその日に初めて見たものを売るということも多々あります。

 

ビックリするでしょ?

 

でも、この業界ではそれが普通にまかり通っていたりするんです。

 

依頼はFAXかメールで、実施日時と販売店舗、そして商品名が書かれているだけ。

詳しい商品情報もデータもない。

 

そんなことが普通にある。

 

そのくせ、そういうメーカーほど売上が悪いと「マネキン販売員の技術がどう」とか、「費用対効果が合わない」とか言ってくる;

 

不思議だと思いませんか?

 

 

だって、それって・・・

 

脚本もない芝居を即興で舞台でやるのと同じでしょ?。

 

 

それで観ているお客様を感動させて満足させるなんて、ごく一部の超実力派か海千山千の経験者くらいですよ。

 

ストーリーやセリフがバッチリ決まっている状態でも、全ての役者がお客を感動させることができるわけでもないのに・・・そんなの至難の業です。

 

 

売場に立つ前から販売は始まっている

 

マネキンを使った店頭プロモーションで成功するメーカーと失敗に終わるメーカーの違いの一つはまずここから始まっています。

 

売場でお客様に喜んで買ってもらうためには、

まず最低でも

1)お客様より売り手がその商品のことを知っていること

2)売り手がその商品の使い方を熟知していること

3)その商品の良さ(強み)を見つけ出していること

が必要です。

 

それ以外にも、細かく言えば

・同業品種との違い

・制作ストーリー

・企業ポリシーなど

引き出しが多ければ多いほど、いざという時には役立ちます。

 

ただ、それらを一から販売員に説明するとなると面倒くさい。

時間もお金も労力もとられる・・・

 

そうですよね。わかります。

 

でも、実はそれらを簡単に解決する方法があるんです。

 

 

それは、

事前に商品を使ってもらうことなんですね。

 

 

ウソはすぐにバレる

 

毎日のように自宅で使っていると、使い慣れて愛着が出てくるというだけでなく、いろんなことに気付きます。

 

初めて使った時の感動や、

マニュアルに書かれていない良い面、悪い面、

便利な使い方など・・・

 

そう。

実は、モノを売るというのは使う段階から始まっているんです。

 

売場で初めて知った商品を売る場合、販売員は使い方も手探りなのでお客様を前にモタモタしてしまいがち。

また、説明も受け売りのものなので、そこに売り手の感情はありません。

(売り手の「いいですよ」という嘘はすぐに見抜かれてしまいます)

 

でも、事前に自分がその商品を使用しているとお客様への対応は全く違ったものになります。

売り手に余裕が生まれるんですね。

 

余裕があると、話すネタが増える。

お客様のニーズを探ることができるし、

そのお客が冷やかしかどうかもすぐわかる。

また、どこまで話を突っ込んでいいかもわかるし、

その商品のどの部分に一番お客様が反応するのかもわかります。

 

だから、僕はできるだけ事前に販売員にサンプル商品を送って使ってもらうようにメーカー担当者の方に薦めています。

 

一回だけのプロモーションならその日に勤務する販売員に。

また、ある期間プロモーションを実施する場合は、それに携わる複数人数の販売員に。

必ず行き渡るようにサンプル商品を用意する。

 

こういう小さな行動から実は大きな差が生まれてきたりするんです。

 

 

同業他社が氾濫し、流通チャネルも複雑化し、消費者ニーズも多様化してきている今、

売場を知った上での小さなリードがその他大勢から抜け出すカギになる。

 

微差が大差を生む・・・

 

小さなことだからこそ誰もがおろそかにする人が多い。

そこが落とし穴だったりするんです。

 

気を付けたいですね。

 

 

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久野 和人

久野 和人

代表取締役有限会社リボン
元ミュージシャン。2004年10月に『店頭プロモーションに特化した広告代理店』有限会社リボンを設立。
事業にしてもバンドにしても、面白カッコいいスタイルで、根強いファンに熱く支持されるものを作りたいと日夜爆進中(笑)
現在、全国の企業や商工会議所で販売に関するセミナー講演も展開中。
このブログでは、そんな日々の中で気付いたことや取組み、あと趣味の度を越えた音楽のことなどを綴っています。
時には役立つことや元気を与えることもあるかも(笑)
興味のある人は気楽に見ていってくださいね。

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