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【店頭販売で売上を上げる秘訣④】売場での生々しい反応を活用する

 

店頭販売で売上を上げる秘訣のひとつに、

『リアルな消費者の反応(声)を活かす』というのがあります。

プロの店頭販売員が使う常套手段ですね。

 

実際、売場で消費者と対峙してみるとわかりますが、売場では消費者の様々な反応が見られると同時に多くの情報を得ることができます。

そして時に、その中にはビッグヒットにつながるヒントやキーワードが埋もれているなんてことも少なくないんですね。

 

何を隠そう私も店頭で販売していた時にはよくここから起死回生となる販売のヒントを見つけていました。

 

今日はそんな一例を・・・

 

IMG_5296

 

お客様の素の声は最高の宝物

 

以前、ショッピングセンターで本格的な高級ウィンナーを販売していた時の話です。

 

私がその時販売していた商品はマイナーな中小メーカーのこだわりの高品質ウィンナーで1袋1,280円と値段もそこそこのものでした。

おまけにその商品以外、周りで売られていたのは大手メーカーを中心とした単価300円代の商品ばかり。

 

所得層の高いお客様が集まる高級スーパーならともかく、一般のショッピングセンターではやはり同業他社の4倍の価格ではなかなか思うように売れてくれません。

 

商品は食品展示会で消費者人気No.1になったり、

本場ドイツからわざわざスパイスを取り寄せて作っていたり、

人気のドキュメンタリ番組で取り上げられたり、

本場で修業した職人が細部にこだわって作っていたり・・・

それなりにアピールするポイントはあるんですが、いかんせん価格が高いのでポンポンとは売れない。

 

そんな中、ある年配の主婦のお客様の一言に、すごく大きな販売のヒントを見つけることができたんですね。

 

どんな一言だったかというと・・・

 

商品の説明をしているとそのお客様がポロッと、

『ウチのお父さん無口なんだけど、

これを食べた時だけ「美味しい」って言ってくれるのよねぇ』

と嬉しそうに話してくれたんです。

 

最初、「ん?・・・」としばらく考えていたんですが、

”このお客さんは、高級ウィンナーが欲しいわけじゃない。

お父さんの「美味しい」の一言が欲しくて、それに1,280円支払うんだ!”っと閃いたんですね。

 

で、すぐにそれを手書きで書いてPOPにして貼りだしました。

それが、これ。

 

試食販売に見る1

 

そしたら、見事にこのPOPの前にだけ人が集まるんですね。

 

親と一緒に来た子供が「お母さん、見て見て!これウチのお父さんにもいいんじゃない?(笑)」と親を呼んできたりとか、

「へぇ~、そんなに美味しいの?ちょっと試食してみてもいい?」と興味を持ってくれたりとか、

何だかんだと人が立ち止まってくれるんで、そこでポロポロと売れていきました。

 

 

販売トークでは「無口なお父さんが美味しいと言ってくれます!」なんてセンスが悪くて言えませんが、

商品の説明では見向きもしなかった人でも、このPOPのコピーがひとつあるだけで興味を持ってくれる・・・

 

言わば、ここにこの商品の本当の価値があったということだったんですね。

 

結局この日は商品すべて完売となりました。

 

 

どうですか?

こんな感じで現場の反応から、その商品の売り方が抽出できるんです。

なかなかいいでしょ?(笑)

 

 

でも残念(意外)なことに、これらの情報を上手く拾い上げ、販促に生かしている企業は実はまだまだ少ないんですよね。

というか、ほとんどない;

 

マネキン販売員を一日売場に立たせていても、その日の情報を拾い上げ切れていないとか、

そういうことを学んでいない人を店頭に立たせていたり、

非効率なまま目先の売上だけを追求していたり・・・

そういうのを見ると、正直もったいないなと思います。

 

 

机にかじりついて考えていてもわからないことが店頭にはあります。

 

商品を買うのはお客様です。

その反応(心理)を細かく知ることはモノを売る上で非常に大事です。

 

貴社は売場での消費者の反応を上手く抽出できていますでしょうか?

 

もしまだなら、是非売場での生々しい反応をキャッチして販促にうまく役立ててみてください。

きっと、思わぬところから「買う気のスイッチ」が見えてきますよ。

 

2015 12 13_HP 素材 01r

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久野 和人

久野 和人

代表取締役有限会社リボン
2005年10月に『店頭プロモーションに特化した広告代理店』有限会社リボンを設立。
事業にしても趣味のバンドにしても、個性あるカッコいいスタイルで、ファンに熱く支持されるものを作りたいと日夜爆進中(笑)
現在、全国の企業やイベント、商工会議所で販売に関するセミナー研修を展開中。
このブログでは、そんな日々の中で気付いたことや取組み、あと趣味の度を越えた音楽のことなどを綴っています。
時には役立つことや元気を与えることもあるかも(笑)
興味のある人は気楽に見ていってくださいね。

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