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【売れる販売員と売れない販売員の違い②】相手との距離を縮める瞬間技を持つ

 

さて、今日は前回に引き続き『売れる販売員と売れない販売員の違い・パート2』。

行ってみましょう!

 

売れる人・・・

そのほとんどの人がお客様に好かれています。

 

しかも・・・

今日初めて会ったのに、

さっき会ったばかりなのに、

二言三言話しただけなのに。

 

そうです。

売れる人は『一瞬で相手の心を開け、距離を縮める技』を持っているんです。

 

これを持っていると、その人の熱烈なファンになるお客様も多いのでリピートもくる。

紹介もされる。

客単価も上がる。

 

もう、得するばかり。

 

これは是が非でも体得しておきたい技ですよね。

 

 

 

勝負は商品を説明する前についている

 

では、『一瞬で相手の心を開け、距離を縮める技』とは、どんな技なのでしょう?

 

その前に、ちょっと考えてほしいことがあります。

よく商品の説明が上手くなれば売れると思っている人がいますが、あなたがお客の立場に立った場合、商品説明が上手ければその販売員さんのことを好きになるでしょうか?

 

どうですか?

あまり関係ありませんよね。

 

そうなんです。

実は、『一瞬で相手の心を開け、距離を縮める技』は商品とは関係ありません。

 

 

この商品とは関係ない部分・・・

ここに売れる人と売れない人の大きな差があります。

 

 

一瞬で相手にいい感情を持たせるには、複数のポイントがあります。

とてもこのブログ一記事では書ききれないので、以下ザックリまとめて解説しますね。

 

 

まず、人間が相手を一瞬で判断するのに『見た目』があります。

 

ほとんどの人は初めて会った人の見た目が悪いと相手に対していい感情を起こせないと思います。

笑顔、身なり、姿勢、動き・・・

これらが100点の人と0点の人とでは、どれだけ商品説明が上手くても、相手に与える印象は天と地の開きが出ます。

 

次に、聴覚でとらえる感覚があります。

つまり、相手の話す声色、トーン、話す速度、大きさ、聞き取りやすさ、イントネーション・・・

これらが感じがいいかどうか、これも相手の話を聞くかどうかの大きな判断基準になります。

 

そして、商品説明をしないところで何を話すか?

これも大きなポイントです。

 

売ろうとする気持ちが強くなると、接客にいわゆる『遊び』の部分がなくなってきて、商品説明ばかりをしがち。

顔にも、体全体にも、『買え!』という空気をかもし出してしまっています。

これではとてもお客様の心は開かない;

 

売れる人はお客様の様子をよく見ていて、接客の中にそこで気付いたことを話題に盛り込んできます。

 

今日の天気や気温、

お客様のお召し物、

同伴されてきたご主人、子供、お友達のこと・・・

 

「外は雨が降ってるんですか?」

「そのカバン素敵ですね」

「お兄ちゃん、かわいいですねぇ」

こういった利害関係のない話から入って、いろいろ接点を見つけ、話題を発展させていきます。

 

人は基本的に、『自分のことに関心を持ってくれている人のことが好き』です。

自分が気に入っている持ち物をほめてくれたり、

一生懸命育てている子供をほめてくれたり、

自分の言動に関心を持ってくれたり・・・

「この人はわかってくれてる」、「この人は私に関心を持ってくれてる」、「考え(趣向)や気が合う」と感じる人に好感を持ちます。

 

ここから、商品説明に入っていくんです。

当然、結果は違ってきますよね。

 

 

どうですか?

これ全部、まだ商品説明にはいる前の段階ですよ(笑)

 

これでわかる通り、

実は接客販売の勝負って商品説明をする前に大方決まっていたりするものなんです。

 

この他にも、細かい部分でうなずき方や話の誘導、立ち位置、距離、移動、客層に合わせた話ネタなど、関係性を深めるテクニックはたくさんあります。

 

商品説明は覚えれば、誰が話しても同じ。

でも、商品説明以外は全員違う。

そこに売れるヒントが隠されているんですね。

 

 

接客販売は一期一会。

しかも、すべて初めは即興です。

 

それらに効果的に対応するには、こういった瞬間で相手との距離感を縮めるテクニックは非常に大事になってきます。

身に着けておきたいところですね。

 

 

IMG_2098 - コピー (2)

 

 

2015 12 13_HP 素材 081

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久野 和人

久野 和人

代表取締役有限会社リボン
元ミュージシャン。2004年10月に『店頭プロモーションに特化した広告代理店』有限会社リボンを設立。
事業にしてもバンドにしても、面白カッコいいスタイルで、根強いファンに熱く支持されるものを作りたいと日夜爆進中(笑)
現在、全国の企業や商工会議所で販売に関するセミナー講演も展開中。
このブログでは、そんな日々の中で気付いたことや取組み、あと趣味の度を越えた音楽のことなどを綴っています。
時には役立つことや元気を与えることもあるかも(笑)
興味のある人は気楽に見ていってくださいね。
久野 和人

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